酒店管理好比一场长达10年到40年的联姻关系，在看对眼之后，业主与管理方在双方共同的目标下各取所需。而管理合同就像是一纸契约，见证着双方在法律上长期共同经营的合作关系。对业主来说，筛选合适的酒店品牌、了解运营商管理酒店的模式、以及拥有一位富有经验的专业酒店管理合同顾问及法律顾问，都是非常重要的。
酒店业主通过第三方委托管理的合作方式获取国际酒店品牌影响力及管理技术。一份成功的酒店管理合同，能够确定业主与运营商之间未来合作关系的基调，也能够奠定未来酒店经营的成功与否。
业主和运营商之间的合作通常都在十年以上，有时甚至长达99年，因此酒店管理合同谈判更显得至关重要。谈判是艺术大于科学的一件事，每一次谈判都是独一无二的。谈判不光是涉及条款本身，其过程更让业主和酒店运营商能互相了解彼此的商业模式，从而更加了解彼此的需求，探讨如何搭建长期持续发展性的合作关系。
随着市场透明度的不断提升和竞争的日益激烈，可以看到所谓合同中的条款惯例，其实都一直在演化。近日，仲量联行酒店及旅游地产投资部与国际律师事务所贝克·麦坚时（Baker·McKenzie）联合发布了最新版《趋势与洞察——亚太区酒店管理合同研究报告》，其中总结了多个实际案例以及谈判技巧，这份报告也是继2001年、2005年、2008年、以及2014年之后的又一次重磅发布。
在累积多年的酒店管理合同谈判实战案例后，仲量联行酒店及旅游地产投资部结合核心商业及法律条款，从业主酒店资产管理的角度出发，整理出如下的酒店管理合同谈判要点：
(1)管理合同谈判应“以终为始”
从酒店资产管理的角度来看，业主在酒店管理合同谈判中不仅仅需要仔细评估自己的投资目标，还需要衡量整体投资组合的未来发展策略，这些都与未来酒店的净利润现金流与未来估值息息相关。
一般来说，业主花费大把力气聚焦在合同的首次签约年限，但提前终止合同的权利同样影响其他商业条款的谈判，包括对管理费或签约年限造成一定影响，因此业主务必权衡利弊，评估投资目标以及退出策略。
如果资产退出是业主未来的开发计划之一，那么提前终止合同的权利将利于酒店未来估值。原因在于管理合同的年限会影响到下一个投资方对这个物业的使用权，空置的酒店资产比被管理合同绑定的资产更具吸引力，且能够挖掘更多的潜在买方以及提供总体资产价值。有意将酒店出售的业主会将合同年限与终止权条款捆绑合同谈判。如果没有合理的终止权，他们将着重缩短合同的签约年限。但是如果他们协商出良好的终止机制，则签约年限，甚至续约条款都变得无足轻重了。
然而，计划长期持有酒店的业主需要更多地关注与优化酒店中长期业绩相关的条款，通过运营商以实现资产的最大价值。
(2)管理合同谈判应从意向书谈判开始
大多数的业主都忽略意向书谈判，草率签署意向书，从而导致后悔莫及。意向书中任何商业条款在签订后将直接转载到管理合同上，虽然一般意向书是“不具备法律约束力”，但得到有优势的意向书条款，将为后期的管理合同谈判打下稳定的基础。反之，如果业主在后续管理合同谈判中企图修改已签订意向书内的商业条款内容，酒店运营品牌商一般不会允许。
酒店运营商为了快速扩张全国布局以及争取具有优越地理位置及特色背景的物业，往往在谈判过程中具备灵活调剂的空间，业主可以要求运营商提出财务性激励条款，如：诚意金、援助性贷款等，为后期的酒店业绩做出某种贡献或者保障措施。与此同时，如果运营商投资酒店项目，他们也希望签署具备合理管理费用且长期的合同。
(3)管理合同谈判应基于未来酒店财务报表
酒店管理合同中有三种费用：基本管理费用，奖励费用以及集团费用。出于谈判目的，基本费用和奖励费用是密切相关的，因为集团费用通常是不可协商的。总的来说，对于业主而言，基本管理费用正在变得越来越具竞争优势，根据本次报告的数据显示，15%的受访合同基本管理费用低于合同金额的1%，而这个占比在2014年仅有不到1%。近年来，业主们也开始通过阶梯式的奖励管理费的形式来激励运营商实现利润最大化，同时也降低酒店投资风险并且保护业主的利益。奖励管理费的阶梯计费模式应基于运营商的预算财务报表，以免业绩关卡过于简单。
除此之外，在酒店管理合同的谈判过程中，也要始终注意以下两大谈判原则：
一、了解每一条款设立背后的本质
不论在商业或法律条款时，最好了解条款背后的本质内容是什么，为什么要这样设立，条款的意义是什么，其实对酒店运营商来说也是在探索双方是否可以成为长期的商业伙伴的一种沟通过程。
二、业主应该留足至少6个月谈判时间
时间安排本身应该是一个商业秘密和谈判筹码，而影响谈判的变数非常多，许多项目可谈了一两年也没下文。一些业主在谈判前，就跟运营品牌商提出紧迫项目时间节点，其实这是非常不利谈判的技巧，对酒店运营商来说，拖延时间是最有利的谈判手段。充足的谈判时间大约是意向书谈判约2个月，管理合同谈判约4个月。
如文初提及，无论是酒店管理还是管理合同谈判过程，都是一场持久战。希望本次报告能给关注酒店管理合同的各位带来更多的参考价值和思考意义。
声明：
1.本站部分内容均由互联网收集整理，仅供大家参考、学习，不存在任何商业目的与商业用途。
2.如果本站有侵犯、不妥之处的资源，请联系我们。将会第一时间解决！